Strategia marketingu B2B
Porządkujemy kierunek przed tworzeniem kolejnych treści i kampanii. Strategia wskazuje odbiorców, przekaz, priorytetowe tematy, kanały oraz sposób sprawdzania wykonania.
Omów tę usługę ↗30 minut na omówienie potrzeb i następnego kroku. Zakres prac i wycenę uzgadniamy przed rozpoczęciem.
Odpowiedź w 1 dzień roboczy, propozycja zakresu i ceny w 2 dni robocze po rozmowie, pierwszy etap z możliwością zakończenia po odbiorze.
Przykład ilustracyjny
W B2B decyzja rzadko zależy od jednej osoby i jednego kontaktu z marką. Dlatego analizujemy role w procesie zakupu, pytania pojawiające się przed rozmową handlową oraz dowody potrzebne do zbudowania zaufania.
Dzięki temu tematy i kanały wynikają z realnej drogi klienta. Firma przestaje publikować wyłącznie to, co akurat jest łatwe do przygotowania.
Łączymy cel biznesowy, segmenty odbiorców, propozycję wartości, proces sprzedaży i zasoby treści w jeden plan. Ustalamy też, jakie decyzje pozostają po stronie zarządu, marketingu i ekspertów merytorycznych.
Strategia kończy się kolejnością działań. Pierwszy plan obejmuje tematy, formaty, odpowiedzialność, terminy oraz zależności między materiałami źródłowymi, akceptacją i publikacją.
Plan jest wystarczająco konkretny, aby rozpocząć pracę, i wystarczająco elastyczny, aby reagować na nowe realizacje, wydarzenia oraz wnioski z rynku.
Pierwsza wersja wyznacza kierunek, ale marketing B2B zmienia się razem z firmą. Nowe produkty, realizacje, obiekcje klientów i rozmowy handlowe uzupełniają kontekst oraz wpływają na kolejne decyzje.
Firma techniczna chce rozmawiać z nowym segmentem odbiorców. Kierownik operacyjny pyta o działanie i wdrożenie, a osoba zatwierdzająca budżet o koszt i ryzyko. Strategia przypisuje do tych pytań materiały, które firma naprawdę może potwierdzić: opis sposobu pracy, zakres oferty oraz przykłady realizacji, jeśli ma zgodę na ich użycie. Jest to ilustracja sposobu planowania, bez obietnicy wyniku.
Wychodzimy od celu i dostępnych rozmów sprzedażowych, upraszczamy listę odbiorców, projektujemy przekaz oraz miernik, a plan pierwszych 90 dni układamy pod możliwości zespołu. Na przeglądzie sprawdzamy wykonanie i pytania zgłaszane przez handlowców. Kanał zmieniamy dopiero wtedy, gdy przegląd pokaże powód.
Na pierwszą 30-minutową rozmowę wystarczy cel, opis oferty i przykład typowego pytania klienta. Do przygotowania planu potrzebujemy wskazanej osoby ze sprzedaży, materiałów o realizacjach i decyzji właściciela o priorytetowych odbiorcach. Firma zatwierdza przekaz i kolejność działań; rozmowy z zespołem oraz analiza materiałów należą do uzgodnionego zakresu pracy. Liczbę rozmów i czas po Twojej stronie ustalamy po poznaniu oferty, osobno dla każdej firmy.
Odbiór obejmuje spójność odbiorców, przekazu, kanałów i planu z zasobami firmy. Każdy priorytet ma uzasadnienie, właściciela i sposób sprawdzenia. Wycena zależy od złożoności oferty, dostępnych materiałów i potrzeby dodatkowych rozmów.
FAQ
Strategia określa kierunek, priorytety i plan. Produkcja oraz prowadzenie mają osobny zakres, który można dołączyć do współpracy.
Zaczynamy od dostępnych rozmów sprzedażowych, materiałów i wiedzy zespołu. Jeśli brakuje podstaw do decyzji, wskazujemy potrzebne badania i oznaczamy hipotezę jako hipotezę.
Cel, segmenty i role zakupowe, przekaz oparty na dostępnych dowodach, tematy, kanały, odpowiedzialność oraz plan pierwszych 90 dni z miarą wykonania.
Potrzebujemy rozmowy o celach, dostępu do osoby ze sprzedaży i zatwierdzenia priorytetów. Konkretne terminy i czas ustalamy po poznaniu złożoności oferty oraz dostępnych materiałów.
Odpowiedź w 1 dzień roboczy, propozycja zakresu i ceny w 2 dni robocze po rozmowie, pierwszy etap z możliwością zakończenia po odbiorze.
